В ходе этой авторской программы происходит наработка 3 блоков компетенций:
— совместное осознание процесса продаж маркетологами и специалистами по продажам
— осознание ценности клиента
— освоение уникальных техник по работе с клиентом.
Цель обучения — повышение качества услуги. Это стратегическая задача компании «Приволжье». Основной акцент делается на помощи клиентам в принятии грамотного решения, уникального для каждого клиента и его ситуации. Это достигается путем максимального информирования потенциального покупателя. Объективные сведения о тенденциях рынка, развитии микрорынка объекта покупки, точное определение стратегии покупки и ее тактики способствуют осознанному выбору объекта. Аналитика при этом собирается как по первичному, так и по вторичному рынку.
За последние два года в компании разработаны такие клиентские сервисы как «Школа Покупателя», " Нижний здесь и сейчас» (аналитика микро-рынков города), «Диагностика Покупателя», «Рейтинги новостроек». Чтобы обслуживать клиентов, пользуясь всеми этими уникальными инструментами и аналитикой, накопленной в агентстве, компании нужны продавцы-эксперты экстра-класса.
Стандартных тренингов для того, чтобы «вырастить» такого специалиста в компании, недостаточно. Коучинг же даёт лучшие результаты.
В чем преимущества обучения в командном коучинге ?
Коучинг — обучающий инструмент для раскрытия потенциала человека. Есть он у каждого. И каждый продавец может найти свой набор инструментов и навыков, эффективный только для него. Командный же коучинг позволяет совместно решать две задачи одновременно.
С одной стороны, сотрудники осознают и осваивают технологии продаж, разработанные в агентстве, становясь командой. С другой стороны, в ходе того же процесса, продавцы находят и создают свой уникальный набор инструментов по продажам. Причем совместное освоение индивидуальных инструментов по продажам дает эффект повышения качества услуги во всей компании.
Почему такая форма обучения наиболее актуальна сейчас ?
Ключевые слова нового времени и продаж: индивидуальность, скорость, креативность. Важно более гибко планировать, не закостеневать. Важно не всегда действовать по шаблону или чёткому скрипту, а быстро находить персональные решения для клиента. Особенно это актуально для сложных, дорогих продуктов: автомобилей, оборудования, интеллектуальных услуг и продуктов, недвижимости.
Традиционное же обучение сводится к изучению «чужого» опыта и «чужой» теории. Для мира изменений такой образовательный подход всё менее полезен — чужой опыт успевает устареть за достаточно быстрое время. Вспомните, сколько навыков и инструментов канули в лету за последнее время, только с приходом в нашу жизнь компьютера и Интернета. И Вы неконкурентоспособны, если обладаете только «чужим опытом»
В ходе коуч-сессий, продавец осознает свои ресурсы, сильные и слабые стороны. Важно, что человек к тому же начинает понимать и свой потенциал, — что ещё можно развить в себе, чтобы стать более успешным. Как итог, нарабатываются новые стратегии в продажах и осуществляется наиболее удачная.
Такое качество обучения дает продавцу возможность:
— быть универсальным в различных рынках;
— быть уверенным в своих уникальных способностях;
— осознавать тенденции рынка, на котором он работает;
— продавать в разы больше привычного
— быть готовым к изменениям в рынке, на котором он работает.
